不動産売却に成功する「情報戦」の戦い方
不動産売却を成功させるためには、買主候補の情報をいかに引き出すかが重要です。買主の予算や購入意欲を知ることができれば、売却価格の交渉で有利に立つことができます。
しかし、多くの人は情報戦の経験がないため、どのように振る舞えばうまく情報が引き出せるのか、そのテクニックは一朝一夕には身に付けられません。
そこで、今回は不動産売却における「情報戦」の戦い方をご紹介します。
情報戦の基本は「なるべく黙っていること」
情報戦で重要なのは、買主から情報を引き出すことです。そのためには、自分から情報を出さないようにすることが大切です。
言葉を発しなければ、買主はあなたから情報を得ることができません。また、会話の流れを維持するために、買主が何かしら話す必要があります。
その中から、売却条件につながる情報を探っていくことができます。
買主の種類を知っておこう
買主は大きく分けて、以下の3種類に分けられます。
不動産買取再販事業者
デベロッパー
エンドユーザー
それぞれ、土地を購入する目的や思惑が異なります。
【不動産買取再販事業者】：売主から土地を購入し、デベロッパーやエンドユーザーなどに再販することで利益を上げています。そのため、購入予算は比較的余裕があることが多いです。
【デベロッパー】：土地を購入して戸建て住宅の分譲やマンション建設などを行う事業者です。利用計画が決まっているため、その計画において十分な利益を確保できる金額の範囲でしか土地を仕入れることができません。
【エンドユーザー】：自身が使用する目的で不動産や土地を購入する買主です。価格や条件に関する考え方にはそれぞれの事情により大きな幅があります。
情報戦の具体的なテクニック
情報戦で役立つ具体的なテクニックをいくつかご紹介します。
【質問を活用する】
買主に質問をすることで、その人の考えや意向を知ることができます。ただし、ありきたりな質問では、買主も簡単には答えてくれません。
たとえば、「なぜこの土地に興味を持ったのですか？」や「この土地をどのように利用したいですか？」など、具体的な質問をすることで、より有益な情報を得ることができます。
【会話の流れをコントロールする】
買主が自発的に話し出すように、会話の流れをコントロールすることも重要です。
たとえば、買主の興味を引く話題を振ったり、共通の話題を見つけたりすることで、買主が会話に参加しやすくなります。
【専門知識を身につける】
不動産や土地に関する専門知識を身につけることで、買主からより信頼を得ることができます。
また、専門知識があれば、買主の質問にも的確に答えることができます。
不動産売却の成否は、買主候補の情報をいかに引き出せるかにかかっていると言っても過言ではありません。
情報戦で勝つためには、以下の3つのポイントを押さえることが大切です。
なるべく黙って、買主から情報を引き出す
買主の種類を知り、それぞれに合わせた対応をする
情報戦のテクニックを活用する
これらのポイントを押さえて、不動産売却を成功させましょう。