「買い上がり」と「買い下がり」の真相
不動産の高値売却を目指す方にとって、景気動向だけでなく、不動産事業者の行動も重要な要素です。
不動産事業者によっては、市場の価格に影響を与える「買い上がり」と「買い下がり」という手法を使っています。
これらの手法について、詳しく見ていきましょう。
「買い上がり」は売上のノルマ達成のために妥協する現象
「買い上がり」とは、不動産事業者が収益物件を購入する際に、相場よりも高い価格を提示することです。これは、売上のノルマを達成するために、収益率を下げてでも物件を確保しようとする現象です。
例えば、年間720万円の賃料が得られる物件を、収益率6％で購入しようとすると、1億2000万円が購入希望価格になります。しかし、市場が活況ならば、同じ物件に対して収益率5.5％で1億3091万円という価格を提示する事業者も出てきます。この場合、収益率6％で購入できる可能性は低くなります。
そこで、収益率5％で1億4400万円という価格を提示することで、競合他社に勝とうとするのが「買い上がり」です。
このようにして、「買い上がり」は相場の上昇を加速させることになります。
「買い下がり」は売主の心理を利用した交渉術
一方、「買い下がり」とは、不動産事業者が物件を安く買おうとするために、意図的に価格交渉を行うことです。「買い下がり」を行う事業者は、最初は高めの価格を提示して売主の信頼を得ます。そして、他の買主候補がいなくなったタイミングで、さまざまな理由をつけて価格を下げてきます。
例えば、「社内の承認が得られなかった」「物件の瑕疵（かし）が発見された」などと言って、1億円の物件を8000万円に値下げしようとします。売主に余裕があれば断れますが、そうでなければ交渉に応じるしかありません。
「買い下がり」は不動産事業者にとって古典的な手法ですが、売主にとっては大きな損失です。
売主は契約直前まで複数の買主候補と交渉し続けることで、「買い下がり」のリスクを回避しましょう。